Приложение 3.3
к ОПОП по специальности
38.02.08 Торговое дело
Частное профессиональное образовательное учреждение
Социально-технологический техникум
УТВЕРЖДАЮ
Директор ЧПОУ
Социально –технологического
техникума
Л.Г.Макарова
«___14__» __09___ 2023г
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
ПМ.03 ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ПРОДАЖ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ
И КООРДИНАЦИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ (ПО ВЫБОРУ)
Базовая подготовка
Заочная форма обучения
Специальность 38.02.08 Торговое дело
г.Верхняя Салда
2023 г.
1
2
Рабочая программа профессионального модуля разработана на основе Федерального
государственного образовательного стандарта среднего профессионального образования по
специальности 38.02.08 Торговое дело
Организация-разработчик ЧПОУ Социально-технологический техникум
Разработчики:
Лучникова Т.А -преподаватель ЧПОУ Социально-технологический техникум
Рассмотрено и одобрено
на заседании метод совета
Протокол № _1___ от
«_14__» ___09___ 2023 г.
3
СОДЕРЖАНИЕ
1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
2. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
3. УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО
МОДУЛЯ
4. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
4
1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
ПМ.03 ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ПРОДАЖ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ И
КООРДИНАЦИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ (ПО ВЫБОРУ)
1.1. Цель и планируемые результаты освоения профессионального модуля
В результате изучения профессионального модуля обучающихся должен освоить
основной вид деятельности «Осуществление продаж потребительских товаров и координация
работы
с
клиентами
(по
выбору)»
и соответствующие ему общие компетенции и профессиональные компетенции:
1.1.1. Перечень общих компетенций
Код
ОК 01
ОК 02
ОК 04
ОК 05
ОК 09
Наименование общих компетенций
Выбирать способы решения задач профессиональной деятельности
применительно к различным контекстам
Использовать современные средства поиска, анализа и интерпретации
информации, и информационные технологии для выполнения задач
профессиональной деятельности
Эффективно взаимодействовать и работать в коллективе и команде;
Осуществлять устную и письменную коммуникацию на государственном языке
Российской Федерации с учетом особенностей социального и культурного
контекста;
Пользоваться профессиональной документацией на государственном и
иностранном языках.
1.1.2. Перечень профессиональных компетенций
Код
ВД 3
ПК 3.1
ПК 3.2
ПК 3.3
ПК 3.4
ПК 3.5
ПК 3.6
ПК 3.7
ПК 3.8
Наименование видов деятельности и профессиональных компетенций
Осуществление продаж потребительских товаров и координация работы с
клиентами (по выбору)
Осуществлять формирование клиентской базы и ее актуализацию на основе
информации о потенциальных клиентах и их потребностях, в том числе с
использованием цифровых и информационных технологий
Осуществлять эффективное взаимодействие с клиентами в процессе ведения
преддоговорной работы и продажи товаров;
Обеспечивать эффективное взаимодействие с клиентами (покупателями) в
процессе продажи товаров, в том числе с использование специализированных
программных продуктов
Реализовывать мероприятия для обеспечения выполнения плана продаж;
Обеспечивать реализацию мероприятий по стимулированию покупательского
спроса
Осуществлять контроль состояния товарных запасов, в том числе с
применением программных продуктов
Составлять аналитические отчеты по продажам, в том числе с применением
программных продуктов
Организовывать
послепродажное
консультационно-информационное
сопровождение клиентов, в том числе с использованием цифровых и
информационных технологий
5
1.1.3. В результате освоения профессионального модуля обучающийся должен:
Владеть
навыками
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
Уметь
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
сбора, обработки, анализа и актуализации информации о клиентах и их
потребностях;
поиска и выявления потенциальных клиентов;
формирования и актуализации клиентской базы;
проведения мониторинга деятельности конкурентов;
определения потребностей клиентов в товарах, реализуемых
организацией;
формирования коммерческих предложений по продаже товаров,
подготовки, проведения, анализа результатов преддоговорной работы и
предпродажных мероприятий с клиентами;
информирования клиентов о потребительских свойствах товаров;
стимулирования клиентов на заключение сделки;
взаимодействия с клиентами в процессе оказания услуги продажи товаров;
закрытия сделок;
соблюдения требований стандартов организации при продаже товаров;
использования специализированных программных продуктов в процессе
оказания услуги продажи;
сопровождения клиентов с момента заключения сделки до выдачи
продукции;
мониторинг и контроль выполнения условий договоров;
анализа и разработки мероприятий по выполнению плана продаж;
выполнения запланированных показателей по объему продаж;
разработки программ по повышению лояльности клиентов;
разработки мероприятий по стимулированию продаж;
информирования клиентов о текущих маркетинговых акциях, новых
товарах, услугах и технологиях;
участие в проведении конференций и семинаров для существующих и
потенциальных покупателей товаров;
стимулирования клиентов на заключение сделки;
контроля состояния товарных запасов;
анализа выполнения плана продаж;
информационно-справочного консультирования клиентов;
контроля степени удовлетворенности клиентов качеством обслуживания;
обеспечения соблюдения стандартов организации.
работать с различными источниками информации и использовать ее
открытые источники для расширения клиентской базы и доступные
информационные ресурсы организации;
вести и актуализировать базу данных клиентов;
формировать отчетную документацию по клиентской базе;
анализировать деятельность конкурентов;
определять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе
данных;
планировать исходящие телефонные звонки, встречи, переговоры с
потенциальными и существующими клиентами;
вести реестр реквизитов клиентов;
использовать программные продукты;
планировать объемы собственных продаж;
устанавливать контакт с клиентом посредством телефонных переговоров,
личной встречи, направления коммерческого предложения;
использовать и анализировать имеющуюся информацию о клиенте для
планирования и организации работы с ним;
6
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
формировать коммерческое предложение в соответствии с потребностями
клиента;
планировать и проводить презентацию продукции для клиента с учетом
его потребностей и вовлечением в презентацию, используя техники
продаж в соответствии со стандартами организации;
использовать профессиональные и технические термины, пояснять их в
случае необходимости;
предоставлять информацию клиенту по продукции и услугам в доступной
форме;
опознавать
признаки
неудовлетворенности
клиента
качеством
предоставления услуг;
работать с возражениями клиента;
применять техники по закрытию сделки;
суммировать выгоды и предлагать план действий клиенту;
фиксировать результаты преддоговорной работы в установленной форме;
обеспечивать конфиденциальность полученной информации;
анализировать результаты преддоговорной работы с клиентом и
разрабатывать план дальнейших действий;
оформлять и согласовывать договор в соответствии со стандартами и
регламентами организации;
подготавливать документацию для формирования заказа;
осуществлять мероприятия по размещению заказа;
следить за соблюдением сроков поставки и информировать клиента о
возможных изменениях;
принимать корректирующие меры по соблюдению договорных
обязательств;
осуществлять/контролировать отгрузку/выдачу продукции клиенту в
соответствии с регламентами организации;
оформлять документацию при отгрузке/выдаче продукции;
осуществлять урегулирование спорных вопросов, претензий;
организовывать работу и оформлять документацию в соответствии со
стандартами организации;
соблюдать конфиденциальность информации;
предоставлять клиенту достоверную информацию;
корректно использовать информацию, предоставляемую клиенту;
соблюдать в работе принципы клиентоориентированности;
обеспечивать баланс интересов клиента и организации;
обеспечивать соблюдение требований охраны;
разрабатывать предложения для формирования плана продаж товаров;
собирать, анализировать и систематизировать данные по объемам продаж;
планировать работу по выполнению плана продаж;
анализировать установленный план продаж с целью разработки
мероприятий по реализации;
анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения плана
продаж;
анализировать возможности увеличения объемов продаж;
планировать и контролировать поступление денежных средств;
обеспечивать наличие демонстрационной продукции;
применять программы стимулирования клиента для увеличения продаж;
планировать рабочее время для выполнения плана продаж;
планировать объемы собственных продаж;
оценивать эффективность проведенных мероприятий стимулирования
продаж;
7
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
Знать
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
−
разрабатывать
мероприятия
по
улучшению
показателей
удовлетворенности;
разрабатывать и проводить комплекс мероприятий по поддержанию
лояльности клиента;
анализировать и систематизировать информацию о состоянии рынка
потребительских товаров;
анализировать информацию о деятельности конкурентов, используя
внешние и внутренние источники;
анализировать результаты показателей удовлетворенности клиентов;
вносить предложения по формированию мотивационных программ для
клиентов и обеспечивать их реализацию;
вносить предложения по формированию специальных предложений для
различных категорий клиентов;
анализировать и систематизировать данные по состоянию складских
остатков;
обеспечивать плановую оборачиваемость складских остатков;
анализировать оборачиваемость складских остатков;
составлять отчетную документацию по продажам;
разрабатывать план послепродажного сопровождения клиента;
инициировать контакт с клиентом с целью установления долгосрочных
отношений;
инициативно вести диалог с клиентом;
резюмировать, выделять главное в диалоге с клиентом и подводить итог
по окончании беседы;
определять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе
данных;
разрабатывать рекомендации для клиента;
собирать информацию об уровне удовлетворенности клиента качеством
предоставления услуг;
анализировать рынок с целью формирования коммерческих предложений
для клиента;
проводить деловые переговоры, вести деловую переписку с клиентами и
партнерами с применением современных технических средств и методов
продаж;
вести деловую переписку с клиентами и партнерами;
использовать программные продукты.
методики выявления потребностей клиентов;
методики выявления потребностей;
технику продаж;
методики проведения презентаций;
потребительские свойства товаров;
требования и стандарты производителя;
принципы и порядок ведения претензионной работы;
ассортимент товаров;
стандарты организации;
стандарты менеджмента качества;
гарантийную политику организации;
специализированные программные продукты;
методики позиционирования продукции организации на рынке;
методы сегментирования рынка;
методы анализа эффективности мероприятий по продвижению
продукции;
инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;
8
−
−
−
Законодательство Российской Федерации в области работы с
конфиденциальной информацией;
Приказы, положения, инструкции, нормативную документацию по
регулированию продаж и организацию послепродажного обслуживания;
Основы организации послепродажного обслуживания.
1.2. Количество часов, отводимое на освоение профессионального модуля для
очной формы
Всего часов 204-504
в том числе в форме практической подготовки 184-454 часов
Из них на освоение МДК – 60-288
в том числе самостоятельная работа
практики, в том числе учебная – 72-108
производственная часов 72-108
Промежуточная аттестация
1.2. Количество часов, отводимое на освоение профессионального модуля для
заочной формы
на освоение МДК 03.01 – 20 час
самостоятельная работа -292 час
практики, в том числе
производственная часов 6 нед
Промежуточная аттестация
МДК 03.01 - диф зач
ПП.03-диф зач
9
2. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
2.1. Структура профессионального модуля
1
ПК 3.1; ПК 3.2;
ПК 3.3; ПК 3.4;
ПК 3.5; ПК 3.6;
ПК 3.7, ПК 3.8
ОК 01, ОК 02,
ОК 04, ОК 05,
ОК 09.
2
Раздел 1. Технология
продаж
потребительских
товаров и координация
работы с клиентами
Учебная практика
Производственная
практика
Промежуточная
аттестация
Всего:
Всего, час.
3
288
4
Всег
о
Обучение по МДК
В том числе
Практики
Лабораторных.
и
практических.
занятий
Курсовых
работ
(проектов)
Самостоятельна
я работа 1
Промежуточная
аттестация
Коды
профессиональны
Наименования разделов
х общих
профессионального модуля
компетенций
В т.ч. в форме
практической.
подготовки
Объем профессионального модуля, ак. час.
5
6
7
8
9
20
10
10
11
268
216
504
Учебная Производственная
216
20
10
268
216
Самостоятельная работа в рамках образовательной программы планируется образовательной организацией в соответствии с требованиями ФГОС СПО в пределах объема
профессионального модуля в количестве часов, необходимом для выполнения заданий самостоятельной работы обучающихся, предусмотренных тематическим планом и
содержанием междисциплинарного курса.
1
10
2.2. Тематический план и содержание профессионального модуля (ПМ)
Наименование разделов и
тем
профессионального Содержание учебного материала, лабораторные работы и практические
Объем, акад. ч / в том числе в форме
модуля
(ПМ), занятия, самостоятельная учебная работа обучающихся, курсовая работа
практической подготовки, акад ч
междисциплинарных
(проект)
курсов (МДК)
1
2
3
Обязат. часть ОП
с учетом
интенсификации
40%
Обязат. часть ОП
204/184
504
Раздел 1. Технология продаж потребительских товаров и координация работы с клиентами
МДК.03.01
288(10л+10п+268с)
Технология продаж потребительских товаров и координация работы с клиентами
Тема 1.1.
Содержание
Формирование клиентской 1. Клиентоориентированность: сущность, основные принципы и критерии
базы
клиентоориентированности компании.
0.5
2. Потребительская лояльность. Факторы, оказывающие влияние на
формирование потребительской лояльности. Методы удержания клиентов.
0.5
3. Рынок информационных систем управления клиентской базой. Концепции
управления взаимоотношениями с клиентами: CRM, CEM, СMR, E-CRM,
ERM, социальные CRM (Social CRM, SCRM).
16с
4. Основные критерии выбора CRM-системы. Тенденции использования и
развития клиентоориентированных технологий в России
17с
В том числе практических занятий
11
Тема 1.2.
Организация
осуществление
преддоговорной
предпродажной работы
Практическое занятие 1. Формирование и актуализация клиентской базы,
составление отчетной документации
0.5
Практическое занятие 2. Планирование исходящих телефонных звонков,
встреч, переговоров.
Содержание
0.5
и 1. Установление контактов с поставщиками и клиентами посредством
современных технических средств и цифровых технологий, с использованием
и телефонных переговоров и личных встреч. Подготовка и направление
коммерческих предложений. Организация и правила проведения переговоров.
2. Холодные продажи. Особенности телефонного разговора в холодных
продажах. Технические особенности холодных звонков.
3. Методики выявления потребностей клиентов, в т.ч. с использованием
цифровых технологий
4. Мерчандайзинг. понятие, правила и программы
0.5
5. Современные подходы к планировочным решениям магазина: общие
требования к планировочным решениям, сегментация площади торгового
зала, оценка правильности выбранной последовательности размещения
отделов в магазине.
6. Выкладка товаров: понятие выкладки и точки продаж, принципы и правила
выкладки, основные концепции представления товаров, специальная
выкладка, ее виды, рекомендации по выкладке отдельных видов товаров.
Применение интернет вещей при организации точки продаж.
7. Методика построения планограммы. Правила оформления ценников.
0.5
0.5
0.5
1
10с
5с
8. Методы планирования продаж: планирование «сверху вниз» (top-down
planning), планирование «снизу-вверх» (bottom-up planning), планирование
«цели вниз — план вверх» (goals down-plans up planning). Анализ «like to like»
В том числе практических занятий
7с
Практическое занятие 3. Сбор и обработка информации о потребностях
клиентов с использованием сквозных цифровых технологий.
Практическое занятие 4. Формулировка ценностей товара и их отражение в
уникальном торговом предложении.
Практическое занятие 5. Формирование портфеля коммерческих
предложений в соответствии с установленными потребностями клиента и
составление плана собственных продаж
0.5
0.5
0.5
12
Тема 1.3.
Практическое занятие 6. Организация и проведение деловых переговоров,
оформление и анализ результатов.
Практическое занятие 7. Фиксация и анализ результатов преддоговорной
работы с клиентом, и разработка плана дальнейших действий с применением
специализированных программных продуктов.
Практическое занятие 8. Использование интернет-вещей для оптимизации
торговых площадей относительно поведения клиентов.
Практическое занятие 9. Оформление витрин и выставок, в т.ч. с
применением цифровых технологий.
0.5
Практическое занятие 10. Анализ эффективности размещения отделов
магазина с учетом мерчандайзинговых подходов
5с
3с
2с
5с
Содержание
Организация
и 1. Техники продаж: классификация, рекомендации по применению,
осуществление
продажи характеристика этапов продаж.
потребительских товаров
2. Алгоритмы работы с возражениями и техники закрытия сделок
0.5
3. Методики подготовки и проведения презентаций потребительских товаров
33с
0.5
В том числе практических занятий
Практическое занятие 11. Изучение взаимного влияния поведения продавца
и покупателя на эффективность процесса продажи
0.5
Практическое занятие 12. Подготовка презентации товара для клиента с
учетом его потребностей
0.5
Практическое занятие 13. Работа с возражениями клиента в процессе
продажи товаров
Содержание
0.5
Обеспечение эффективного 1. Стандарты менеджмента качества, применяемые в отрасли: номенклатура,
взаимодействия
с требования.
клиентами
в
процессе
оказания услуги продажи и 2. Принципы и порядок ведения претензионной работы
0.5
Тема 1.4.
0.5
13
(или) выкупа товаров и В том числе практических занятий
соблюдения
стандартов
Практическое занятие 14. Организация процесса купли-продажи в
организации
соответствии со стандартами и регламентами торговой организации
Практическое занятие 15. Продажа дополнительных услуг торгового
предприятия
Практическое занятие 16. Оказание содействия клиентам в процессе
продажи
Практическое занятие 17. Урегулирование спорных вопросов, претензий
Практическое занятие 18. Изучение программы лояльности торговой
организации и разработка предложений по ее совершенствованию на основе
принципов клиентоориентированности
Тема 1.5.
0.5
0.5
13с
20с
Содержание
Планирование
и 1. Позиционирование продукции организации на рынке
реализация мероприятий
для
обеспечения 2. Методы сегментирования рынка
выполнения плана продаж
и
стимулирования В том числе практических занятий
покупательского спроса
Практическое занятие 19–20. Анализ тенденций развития рынка
ассортимента торгового предприятия
Практическое занятие 21. Анализ установленного плана продаж и
разработка мероприятий по его реализации
Практическое занятие 22–23. Разработка программы стимулирования
клиента для увеличения продаж
Практическое занятие 24. Расчет эффективности мероприятия по
стимулированию продаж
Тема 1.6.
0.5
0.5
0.5
1
13с
1
20с
Содержание
Организация
контроля 1. Внутренний и внешний контроль продаж. Аналитика продаж как
продаж.
Оценка инструмент увеличения товарооборота. Формирование отчетов.
эффективности продаж
В том числе практических занятий
Практическое занятие 25. Составление отчетной документации по продажам
1
0.5
14
Тема 1.7.
Практическое занятие 26. ABCXYZ-анализ текущей базы
0.5
Практическое занятие 27–28. Формирование отчета о работе с текущей
базой (пенетрации, индекса лояльности — NPS, ценности клиента- LTV,
показателя удержания покупателя –CRR, среднего дохода на покупателя –
ARC)
33с
Содержание
Контроль
состояния 1. Товарные запасы: классификация, виды, оптимизация и контроль
товарных запасов
В том числе практических и лабораторных занятий
Практическое занятие 29. Анализ состояния складских остатков и их
оборачиваемости
Тема 1.8.
Содержание
Организация
послепродажного
обслуживания,
консультационноинформационное
сопровождение клиентов
1. Организация послепродажного обслуживания как фактор повышения
лояльности клиентов
Производственная практика
1
33с
1
В том числе практических занятий
Практическое занятие 30. Разработка рекомендации для клиента по
эффективному использованию/эксплуатации товаров
Практическое занятие 31. Разработка плана послепродажного обслуживания
клиента
0.5
Практическое занятие 32. Установление контактов с клиентом для сбора
информации об уровне удовлетворенности качеством предоставления услуг
33с
0.5
216
Виды работ
1. Наполнение и поддержание в актуальном состоянии клиентской базы. Анализ эффективности управления
портфелем клиентов с использованием цифровых и информационных технологий.
2. Установление контактов, определение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией и
формирование коммерческих предложений по продаже товаров.
3. Оформление витрин и выставок.
15
4. Проведение первичного мерчандайзинг- аудита розничных торговых объектов.
5. Подготовка презентации товара, выбор и обоснование метода завершения сделки.
6. Мониторинг и контроль выполнения условий договоров с использованием специальных программных
продуктов.
7. Разработка мероприятий по выполнению плана продаж.
8. Разработка мероприятий по стимулированию продаж и программ по повышению лояльности клиентов.
9. Формирование аналитических отчетов по продажам с применением специальных программных
продуктов.
10. Выполнение операций по контролю над состоянием товарных запасов.
11. Анализ товарных запасов с применением программных продуктов.
12. Разработка мероприятия по организации послепродажного обслуживания
Экзамен по модулю
Всего
204/184
504
16
3. УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
3.1. Для реализации программы профессионального модуля должны быть
предусмотрены следующие специальные помещения:
Кабинет «Автоматизация торгово-технологических процессов», «Эксплуатация
торгово-технологического оборудования и охрана труда», оснащенный в соответствии с п.
6.1.2.1 Примерной рабочей программы по специальности.
Мастерская «Учебный магазин», оснащенная в соответствии с п. 6.1.2.2 Примерной
рабочей программы по данной специальности.
Оснащенные базы практики в соответствии с п 6.1.2.4 примерной рабочей
программы по специальности.
3.2. Информационное обеспечение реализации программы
Для реализации программы библиотечный фонд образовательной организации
должен иметь печатные и/или электронные образовательные и информационные ресурсы
для использования в образовательном процессе. При формировании библиотечного фонда
образовательной организации выбирается не менее одного издания из перечисленных ниже
печатных изданий и (или) электронных изданий в качестве основного, при этом список
может быть дополнен новыми изданиями.
3.2.1. Основные печатные и электронные издания
1.
Гаврилов, Л. П. Организация коммерческой деятельности: электронная
коммерция: учебное пособие для среднего профессионального образования /
Л. П. Гаврилов. — 3-е изд., доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2022. — 477 с. —
(Профессиональное образование). — ISBN 978-5-534-12180-3. — Текст: электронный //
Образовательная платформа Юрайт [сайт]. — URL: https://urait.ru/bcode/494509
2.
Основы
коммерческой
деятельности:
учебник
для
среднего
профессионального образования / И. М. Синяева, О. Н. Жильцова, С. В. Земляк,
В. В. Синяев. — Москва: Издательство Юрайт, 2022. — 506 с. — (Профессиональное
образование). — ISBN 978-5-534-08159-6. — Текст: электронный // Образовательная
платформа Юрайт [сайт]. — URL: https://urait.ru/bcode/491497
3.
Рамендик, Д. М. Психология делового общения: учебник и практикум для
среднего профессионального образования / Д. М. Рамендик. — 2-е изд., испр. и доп. —
Москва: Издательство Юрайт, 2022. — 207 с. — (Профессиональное образование). — ISBN
978-5-534-06312-7. — Текст: электронный // Образовательная платформа Юрайт [сайт]. —
URL: https://urait.ru/bcode/490471
3.2.2. Дополнительные источники
1.
Иванов
Г.Г.
Организация
торговли
(торговой
деятельности):
учебник/Г.Г.Иванов.- Москва: КНОРУС, 2022.- 222.с- (Среднее профессиональное
образование). ISBN 978-5-406-09325-2
2.
Парамонова Т.Н. Мерчандайзинг: учебное пособие/Т.Н. Парамонова, И.А.
Рамазанов.- 5-е изд., стер.-Москва: КНОРУС,2022.-144с. ISBN 978-5-406-08897-5
3.
Потребительская лояльность: учебник/коллектив авторов; под ред. И.И.
Скоробогатых, Р.Р. Сидорчука, И. П. Широченской.- Москва: КНОРУС, 2022.-312с
(Аспирантура и Магистратура). ISBN 978- 5-406-09730-4
17
4. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
Код и наименование
профессиональных и
общих компетенций,
формируемых в рамках
модуля
ПК 3.1. Осуществлять
формирование
клиентской базы и ее
актуализацию
на
основе информации о
потенциальных
клиентах
и
их
потребностях,
в
том
числе
с
использованием
цифровых
и
информационных
технологий
ПК 3.2. Осуществлять
эффективное
взаимодействие
с
клиентами в процессе
ведения
преддоговорной работы
и продажи товаров;
ПК 3.3. Обеспечивать
эффективное
взаимодействие
с
клиентами в процессе
оказания
услуги
продажи и (или) выкупа
товаров, в том числе с
использование
специализированных
Критерии оценки
Демонстрирует
умения
−
получения и уточнения данных о
потенциальных
клиентах,
формирования,
актуализации
клиентской базы, в том числе с
использованием
системы
электронного документооборота,
программных
продуктов
для
анализа
данных,
управления
проектами и принятия решений;
Выделяет
приоритетные
−
потребности клиента и фиксирует
их в базе данных;
Использует и анализирует
−
информацию о
клиенте для
планирования
и
организации
работы с клиентом.
Разрабатывает
алгоритм
−
установления контактов;
−
Формирует коммерческие
предложений по продаже товаров;
−
Информирует клиентов о
технических характеристиках и
потребительских свойствах товаров
в доступной форме;
−
Использует
профессиональные и технические
термины, поясняет их в случае
необходимости;
−
Планирует
и
проводит
презентацию
продукции
для
клиента с учетом его потребностей;
−
Применяет приемы работы с
возражениями клиента;
−
Выбирает и обосновывает
методы завершения сделки;
−
Определяет
алгоритм
выдачи
и
документального
оформления товара клиенту.
−
Опознает
признаки
неудовлетворенности
клиента
качеством предоставления услуг;
−
Суммирует
выгоды
и
предлагать план действий клиенту;
−
Демонстрирует способность
урегулирования спорных вопросов,
претензий клиентов.
Методы оценки
Устный/письменный опрос.
Тестирование.
Проверка
правильности
выполнения
расчетных
показателей.
Сравнение
результатов
выполнения
задания с эталоном.
Экспертная оценка результатов
выполнения
практических
кейс-заданий.
Экспертная
оценка
контрольных / проверочных
работ.
Экспертная
оценка
использования обучающимся
методов и приёмов личной
организации
в
процессе
освоения
образовательной
программы на практических
занятиях, при выполнении
индивидуальных
домашних
заданий, работ по учебной
практике.
Экспертная
оценка
использования обучающимся
методов и приёмов личной
организации при участии в
профессиональных
олимпиадах,
конкурсах,
выставках,
научнопрактических конференциях.
Экспертная оценка создания и
представления презентаций.
Экспертная
оценка
соблюдения
правил
оформления документов и
построения устных сообщений
на государственном языке
Российской
Федерации
и
иностранных языках.
18
программных
продуктов
ПК 3.4. Реализовывать
мероприятия
для
обеспечения
выполнения
плана
продаж;
ПК 3.5. Обеспечивать
реализацию
мероприятий
по
стимулированию
покупательского
спроса
ПК 3.6. Осуществлять
контроль
состояния
товарных запасов, в том
числе с применением
программных
продуктов
ПК 3.7. Составлять
аналитические отчеты
по продажам, в том
числе с применением
программных
продуктов
−
Планирует
объемы
собственных продаж;
−
Разрабатывает мероприятия
по выполнению плана продаж;
−
Анализирует выполнения
плана продаж.
−
Предлагает
способы
информирования
клиентов
о
текущих маркетинговых акциях,
новых
товарах,
услугах
и
технологиях;
−
Применяет
методы
стимулирования
клиентов
на
заключение сделки.
−
Анализирует
товарные
запасы
по
предоставленным
данным
с
применением
программных продуктов
−
Проводит
анализ
эффективности
управления
портфелем клиентов на основе
исходных данных;
−
Составляет аналитический
отчет по продажам с применением
специализированных программных
продуктов
для
создания
аналитических отчетов.
ПК
3.8. −
Составляет мероприятия по
Организовывать
организации
послепродажного
послепродажное
обслуживания;
консультационно−
Разрабатывает
информационное
информационные материалы для
сопровождение
послепродажного
клиентов, в том числе с консультационноиспользованием
информационного сопровождения
цифровых
и клиента.
информационных
технологий
ОК
01.
Выбирать −
Распознает,
анализирует
способы решения задач задачу
и/или
проблему
в
профессиональной
профессиональном
и/или
деятельности
социальном контексте;
применительно
к −
Выделяет составные части и
различным контекстам определяет этапы решения задачи;
−
Выявляет и эффективно
осуществляет поиск информации,
необходимой для решения задачи
и/или проблемы;
−
Составляет план действия и
определяет необходимые ресурсы;
−
Демонстрирует
владение
актуальными методами работы в
Экспертная
оценка
коммуникативной
деятельности обучающегося в
процессе
освоения
образовательной программы на
практических занятиях, при
выполнении работ по учебной
практике.
Экспертная оценка умения
вступать в коммуникативные
отношения
в
сфере
профессиональной
деятельности и поддерживать
ситуационное взаимодействие,
принимая
во
внимание
особенности социального и
культурного
контекста,
в
устной и письменной форме,
проявление толерантности в
коллективе.
Экспертная оценка результатов
деятельности обучающихся в
процессе
освоения
образовательной программы:
– на практических занятиях
– при выполнении работ на
различных
этапах
производственной практики;
– при проведении экзаменов по
профессиональному модулю, в
т.ч.
в
форме
демонстрационного
экзамена/профессионального
экзамена
по
оценочным
средствам профессионального
сообщества.
19
ОК 02. Использовать
современные средства
поиска,
анализа
и
интерпретации
информации,
и
информационные
технологии
для
выполнения
задач
профессиональной
деятельности
ОК 04. Эффективно
взаимодействовать
и
работать в коллективе и
команде
ОК 05. Осуществлять
устную и письменную
коммуникацию
на
государственном языке
Российской Федерации
с учетом особенностей
социального
и
культурного контекста
ОК 09. Пользоваться
профессиональной
документацией
на
государственном
и
иностранном языках
профессиональной и смежных
сферах;
−
Реализует
составленный
план и оценивает результат и
последствия
своих
действий
(самостоятельно или с помощью
наставника).
−
Определяет задачи для
поиска информации, необходимые
источники и планирует процесс
поиска;
−
Структурирует получаемую
информацию, выделяет наиболее
значимое в перечне информации и
оценивает
практическую
значимость результатов поиска;
−
Оформляет
результаты
поиска,
применяя
средства
информационных технологий для
решения профессиональных задач;
используя
современное
программное
обеспечение
и
различные цифровые средства для
решения профессиональных задач.
−
Демонстрирует
умения
организовывать работу коллектива
и команды;
−
В ходе профессиональной
деятельности взаимодействует с
коллегами,
руководством,
клиентами в ходе, опираясь на
знания психологических основ.
−
Грамотно излагает свои
мысли и оформляет документы по
профессиональной тематике на
государственном
языке
в
соответствие с установленными
правилами;
−
Демонстрирует
толерантность
в
рабочем
коллективе.
−
Понимает общий смысл
четко произнесенных высказываний
на известные темы и тексты на
базовые профессиональные темы;
−
Участвует в диалогах на
знакомые
общие
и
профессиональные темы;
−
Строит
простые
высказывания о себе и о своей
профессиональной деятельности;
−
Кратко обосновывает и
объясняет свои действия;
−
Пишет простые связные
сообщения на знакомые или
20
интересующие профессиональные
темы.
21
